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Sopro de vida: A Grama do Vizinho e o Oceano Azul

Eu costumo dar ideia a ditos populares. Não porque acredito que eles sejam verdadeiros na sua totalidade, alguns são até bem surreais. Mas minha profissão só é bem feita se você se prestar a observar as pessoas e as coisas que as cercam. De uns dias pra cá um dito popular tem me enchido a mente e eu resolvi escrever a respeito dele.

“A grama do vizinho é sempre mais verde”

O que tem isso a ver com marketing? É o que você deve estar se perguntando. Afinal empresas são empresas e pessoas são pessoas, passa pela sua cabeça. Mas eu te digo que não! Existem inúmeras empresas, e aí eu incluo grandes, médias e pequenas, que simplesmente estacionam quando um concorrente propõe algo diferente em seu jardim.

Para incrementar a discussão, há algum tempo atrás um livro me chamou a atenção e eu o comprei. Tratava-se de “A Estratégia do Oceano Azul” onde os autores abordam o fato de que existe um oceano vermelho, onde concorrentes sangram o mercado – daí o vermelho – em busca de um grupo de pessoas. Mas existem empresas que encontram o seu oceano azul, onde a concorrência é irrelevante, pois a empresa acaba de criar um novo mercado.

O primeiro grande lance é olhar pra dentro do seu próprio negócio. Se você ama tanto a grama do vizinho é porque no fundo, sabe que a sua anda meio capenga, precisando de um pouco de carinho… quem sabe umas flores? Existem empresários que são como crianças deslumbradas diante de um doce. “Se eu tenho um carro bacana e dou conta de passear de lancha todo final de semana está bom”. Deve ser por isso que a nossa cidade é famosa por atender mal os clientes. Isso se dá porque a nossa visão é altamente egocêntrica e limitada. Uma empresa não deve nascer para atender às necessidades do empresário, mas sim a necessidades e demandas de um mercado, ou seja, dos clientes.

Dicas práticas: ouça o seu cliente. Elabore uma pesquisa com poucas e diretas perguntas e se disponha a ouvir a verdade. Seus clientes vão dizer se você precisa dar um up no seu mix, se a sua loja precisa de uma decoração nova, se a sua equipe tá atendendo direitinho mesmo longe de você e tudo mais que você tiver curiosidade de saber. Se forem muitas perguntas, divida-as por área de interesse e aplique 3 ou 4 questionários durante o decorrer do ano. Depois de ouvir o seu cliente, elabore uma lista com Planos de Ação simples que você vai cumprir ao longo dos próximos meses.

Outro grande lance para não olhar a grama do vizinho e sentir inveja é agregar valor ao que você vende. É o tal do UAUGOMAIS, inventado e apregoado pelo competente consultor Fred Alecrim que jura ter captado o conceito diretamente de Tom Peters que aborda o assunto em seu livro “A busca do Uau!”, de 1997. De acordo com o Fred, a busca pelo UAU deve ser algo constante nas empresas, “é fazer coisas bacanas que ninguém ou pouca gente consegue fazer”, e para quem acha que diferenciação requer grandes investimentos, “UAU é gerado com simples ações, demonstrações de respeito, carinho, etc”. O efeito UAU se consegue quando você trata o cliente como ser humano, como um par e não como um gerador de problemas.

Dicas práticas: o efeito UAU só se dá com a surpresa. Ninguém faz UAU por algo que já esperava ver. Então é preciso surpreender. É preciso deixar os seus processos mais leves, mais humanos, mais disponíveis à criatividade. Você faz entregas? Que tal mandar um mimo de vez em quando ou criar um brinde que seja a sua cara? Serve comida? Por que você não vai pessoalmente à mesa e convida o cliente para conhecer sua cozinha? Ou ainda… pergunte a ele a respeito dos serviços prestados pessoalmente. As pessoas adoram falar com quem manda, então seja acessível. Outra dica muito bacana é na hora de resolver um problema. Desagradou um cliente? Assuma o erro e recompense o cliente pelo transtorno. O efeito UAU não é uma estratégia inovadora, mas uma cultura que precisa contaminar toda a empresa. Seja o exemplo e seus funcionários vão te seguir.

Como eu sempre gosto de destacar 3 boas soluções, a minha terceira sugestão é: definitivamente faça diferente. Tenha gosto em não fazer o que o seu concorrente fez. Se a briga é por preços, diferencie na qualidade. Se o produto dele é melhor, atenda melhor. É muito mais fácil copiar do que inventar, já diriam os céticos de plantão. Mas quem inova recebe além do normal, além do lucro. Sua diferenciação vai passar a fazer com que as pessoas te escolham, mesmo que tenham que andar um pouco mais ou pagar mais caro.

Segredo: elas estão afim de algo exclusivo.

As dicas práticas para minha terceira sugestão não existem. Você vai saber o que fazer se as outras duas sugestões te contagiaram. Afinal, eu não conheço o seu negócio tão bem quanto você. Mas se você precisar de mim para te ajudar, estou à disposição, deixe seu comentário ou faça contato.

Rafael Fonseca é especialista em Marketing Empresarial pela UFF e divide seu tempo entre a TV por Assinatura e Gestão de Marcas.

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